目から鱗の経営哲学
創業当初、実績もない、社歴も浅い、人も少ない、、などなどナイナイづくしで、案件の打診を受けてもなかなか受注できずに苦労した。
受注するには 仕方なく見積額を下げるしかなかった。
が、案件は取れても 当たり前だが全然利益がでない。。
少しでも自分たちの付加価値を上げるために、スピード感だったりフットワークだったり愛想だったり、そういうトコロで努力したものだ。
そんな過去があっての この「値決めは経営である」。
初めて学んだときの感想は「んーー、すげーー！」。
お客も喜び、会社も儲かる「一点」
ともすると見積り＝値決めは、かかった時間や原価などを積み上げ、それにある程度の粗利を乗っけて出してしまいがちだ。
ところが、それではダメだと。
まず、「お客様が喜んで買ってくれる最高の金額」をみつける。
しかし、低い金額でしか買ってくれなければ、その最高額だったとしても利益は出ない。
なので、「お客も喜び、会社も儲かる『一点』」をみつけよ、と。
ベースには「お客様にとっての価値」
社内でもよく言うのだが、いくら一週間かけて必死に頑張っても、お客様にとって価値がなければ1万円でも高い。
一方、例えば10分で完成する仕事でも、お客様にとってとても価値があれば10万円で売っても良い。
いかに経費を削り、付加価値の高い仕事＝商品をつくり出すか、これが重要である。
部下が見積りの相談に来たときに、「この仕事は この金額で利益が出るのか、どのくらいの粗利になるのか」見極めるために、原価（作業工数＋仕入れ）を確認する。
これは当然やらねばならない確認事項だが、これが何度か続くと値決め自体も原価積み上げ方式になってしまう。。
あくまでも「利益がでるかどうかの原価確認であって、決して売値を算出するためではない」。
売値はあくまでも「その仕事の価値」で決めなければならない。
逆に言うと、日頃からいかに付加価値を上げていくのか、またコストを下げていくのか、、
電話の応対、来客時の対応、客先への訪問などなど、商品そのものだけでなく、会社としての価値を上げる努力も必要だ。
ワタシもいろいろな会社に訪問させていただくことがあるが、ドアを開けて入った瞬間の空気感。これってすっごい大事だ。
「あー、いい会社なんだな」ってプラスに思うときもあれば、、「なんか どよーんとした重たい感じの会社だな」とマイナスイメージのときもある。
第一印象で差が付いてしまうのなら、最初から好印象を持たれた方が良いに決まっている。
そして間違いなく、好印象の会社は仕事も いい仕事をする。
